Die digitale Leadgenerierung über LinkedIn ist längst kein Geheimnis mehr. Immer mehr Leute setzen auf das größte soziale Netzwerk für Business-Kontakte, um neue Interessenten auf die eigenen Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam zu machen und neue Kunden zu finden.
Allerdings ist der Begriff “Leadgenerierung” dabei sehr uneindeutig definiert. Wenn ich fünf Leute frage, was für Sie “Leadgenerierung auf LinkedIn” bedeutet, bekomme ich fünf unterschiedliche Antworten.
Deswegen führen wir in diesem Artikel die drei gängigsten Methoden zur Leadgenerierung auf LinkedIn vor und erläutern die Unterschiede. Diese sind das Social Selling, bezahlte Werbung mit LinkedIn Ads und Social Outbound.
#1 Social Selling auf LinkedIn - Mehr als nur Outbound
Social Selling ist ein Begriff, der inzwischen den meisten B2B-Vertrieblern und Marketern geläufig ist, aber auch hier ist die Definition häufig nicht eindeutig.
Viele Leute, die Social Selling betreiben, meinen damit, dass Sie nicht klassisch am Telefon oder per E-Mail Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden aufnehmen, sondern dazu zu den sozialen Medien wie LinkedIn greifen, um dort Interessenten auf sich aufmerksam zu machen.
Dabei begehen viele den entscheidenden Kardinalfehler, Ihre potenziellen Interessenten nun einfach auf einem anderen Kanal mit ihren Sales Pitches zu belagern, statt sich der Umgangsform auf den sozialen Medien anzupassen.
Auch wenn viele Entscheider auf der Plattform unterwegs sind und es verlockend ist, hier direkt den Sales Pitch auszupacken, sollte man eine andere Agenda verfolgen, um das volle Potenzial aus diesem Kanal herauszuholen.
Vertriebler sollten daran arbeiten, statt einfach nur Produkte und Sales Pitches sowohl direkt als auch über Posts zu verbreiten, die eigene Expertise in den Vordergrund zu stellen. Es geht dabei besonders darum, die eigene Perspektive auf die Probleme der Zielgruppe zu teilen und mit Erfahrungen zu glänzen.
Beispielhafte Ansätze, um relevanten Social-Media-Content zu produzieren
Einige spannende Ansätze für relevanten Social Selling Content könnten sein:
- Probleme, die die eigenen Kunden haben zu thematisieren, um die Zielgruppe über diese aufzuklären und ggf. einen Bedarf zu wecken, den die Zielgruppe so vorher noch nicht wahrgenommen haben.
- Den Status quo in der Branche oder der Zielgruppe herauszufordern und einen frischen Blickwinkel auf Basis der eigenen Erfahrungen zur Diskussion zu stellen.
- Die Beiträge, Kommentare oder Stellungen von anderen Nutzern aufgreifen und diese über Kommentare oder auch eigene Beiträge weiterführen.
Wichtig ist dabei, relevante und differenzierte Themen aufzugreifen, statt einfach nur Schleichwerbung für die eigenen Leistungen zu betreiben.
Zielsetzung beim Social Selling
Ziel beim Social Selling ist es, sich selber als Experte für sein Thema klar zu positionieren und darüber relevanten und organischen Austausch mit der Zielgruppe zu erzeugen, welcher nicht immer zwingend mit den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu tun hat.
#2 Social Outbound über LinkedIn - Direktvertrieb über Social Media
Social Outbound wird häufig gemeint, wenn Leute über Social Selling sprechen. Allerdings ist diese eine ganz andere Form der Kommunikation, da Kunden direkt und mit klarer vertrieblicher Absicht kontaktiert werden. Beim Social Selling steht der inhaltliche und organische Austausch zu tangentialen Themen dabei im Fokus
Der Kontakt über LinkedIn oder andere soziale Businessnetzwerke, wie z.B. XING, ist dennoch ein vielversprechender Kanal, um schnell an relevante und qualifizierte Leads zu kommen. Wichtig dabei ist jedoch, zu verstehen, wie man richtig vorgeht.
So gestalten Sie eine effektive Outbound-Kommunikation auf LinkedIn
Viele begehen den Fehler, einfach möglichst viele Leute anzusprechen und dabei direkt mit der Tür ins Haus zu fallen. Einfach generische Sales Pitches zu versenden, ist dabei wenig Erfolg versprechend.
Stattdessen empfiehlt es sich, Ansprechpartner gezielt herauszusuchen, etwas Recherche zu betreiben und eine personalisierte Ansprache zu entwickeln. Wir empfehlen dabei, nach einem gezielten Trigger zu suchen, weshalb man den Ansprechpartner kontaktiert.
Beispiele für relevante Trigger:
- Einen Post oder Kommentar, den die Person oder seine Firma in jüngster Vergangenheit getätigt haben, die zu dem eigenen Angebot passen
- Allgemeine Nachrichten über das Unternehmen aus z.B. der Presse, woraus sich eine Brücke zum eigenen Produkt schlagen lässt
- Unternehmensentwicklungen, wie Einstellungen, die Eröffnung neuer Standorte, oder eine Finanzierungsrunde
- Demografische und firmografische Eigenschaften, die auf ein bei der Persona häufig auftretendes Problem hinweisen
Zudem empfiehlt es sich, nicht direkt auf das eigene Produkt einzugehen, sondern eher qualifizierende Fragen zu stellen, die auf das Problem eingehen, dass man löst.
Anschließend sollte man auch noch vorab etwas Mehrwert bieten, um die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Gesprächsaufbaus zu maximieren. Dies kann beispielsweise über relevanten Content, den man gezielt für diesen Kontext erstellt hat, stattfinden.
Entsprechend bietet sich beim Social Outbound über LinkedIn eine 3-Schritt-Methode an, bestehend aus Trigger, Problemfrage, und Contentangebot.
#3 Bezahlte Werbung mit LinkedIn Ads
Die dritte Säule der Leadgenerierung über LinkedIn setzt auf dem bezahlten Performance-Marketing auf und ist in der Rubrik Inbound-Marketing einzusortieren.
Performance-Marketing als Potenzialträger für B2B-Unternehmen
LinkedIn Ads werden aber weiterhin eher weniger von Unternehmen genutzt, da es häufig an dem nötigen Know-how fehlt, um einen effektiven und auch kosteneffizienten Inbound-Kanal aufzubauen.
Dabei kann schnell unnötig Geld verbrannt werden, ohne entsprechende Ergebnisse in Form von qualifizierten Inbound-Leads zu bekommen.
Mit dem richtigen Ansatz lässt sich das bezahlte Performance-Marketing über LinkedIn jedoch hervorragend einsetzen, um die eigene Zielgruppe spitz anzusprechen, mit Informationen zu den eigenen Produkten zu füttern, und die Markenbekanntheit in der Zielgruppe zu steigern.
Vorteile von LinkedIn Ads
Dabei bieten LinkedIn Ads diverse Vorteile, bei der Ansprache der eigenen Zielgruppe:
- Die Zielgruppe kann sehr spitz angesprochen werden, da diese beispielsweise auf Basis diverser demografischer und firmografischer Variablen selektiert werden kann
- Dabei kann man die anzusprechende Zielgruppe bei Bedarf bis auf einzelne Unternehmen oder auch Job-Titel herunterbrechen
- Der Algorithmus von LinkedIn sorgt dafür, dass auch nur relevante Personen die eigenen bezahlten Inhalte angezeigt bekommen
- Man kann im Rahmen einzelner oder mehrerer Kampagnen direkt auf unterschiedliche Inhalte aufmerksam machen, von Produktinformationen, über Marketinginhalte, bis hin zu Presseberichten
- Dadurch können Informationen, die klassischerweise in einem Vertriebsgespräch vermittelt werden, proaktiv per “Push” an die Zielgruppe herangetragen werden, wodurch mehr qualifizierte Anfragen für den Vertrieb entstehen
- Der ganze Prozess ist datengetrieben, wodurch sich schnell Rückschlüsse über die Wirksamkeit der einzelnen Anzeigen und Kampagnen ableiten lassen
Mit LinkedIn Ads erfolgreich starten
Obwohl LinkedIn Ads besonders bei komplexen oder erklärungsbedürftigen Produkten einen enormen vertrieblichen Hebel bieten, lassen viele Unternehmen die Finger davon, denn der Einstieg in das LinkedIn Marketing ist relativ komplex.
Daher empfiehlt es sich, einen Partner mit reinzunehmen, welcher auf das B2B-Marketing über LinkedIn Ads spezialisiert ist. So können Sie das nötige Know-how einer Agentur nutzen, um eine wirksame Strategie, als auch Kampagnen- und Anzeigenformate zu entwickeln.
In der Zusammenarbeit mit einer Agentur sammeln Sie dann auch erste Erfahrungen im Umgang mit LinkedIn Ads und können selber entscheiden, wie die internen Kompetenzen aufgebaut werden sollen.
Zusammenfassung
Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen geholfen hat, die Unterschiede bei den diversen Arten der Leadgenerierung besser zu verstehen.
Grundsätzlich sind alle drei Formen der Leadgenerierung sinnvoll und Erfolg versprechend, wenn Sie richtig umgesetzt werden. Zudem lassen sich alle drei Säulen mit der Zeit auch kombinieren, um Synergieeffekte zwischen den einzelnen Aktivitäten zu realisieren.
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