Die verschiedenen Typen von B2B Outbound-Methodiken

Definition Outbound

Outbound Marketing oder Outbound Sales ist eine Vertriebs- und Marketingmethode, die sich auf das Zielgruppenmarketing konzentriert. Die Idee hinter Outbound ist es, mit potenziellen Kunden direkt in Kontakt zu treten, anstatt auf sie zu warten, bis sie von allein auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden.

Wie Outbound betrieben wird

Dies kann durch verschiedene Kanäle geschehen, einschließlich Telefonie, Email, Direktmarketing und soziale Medien. Die Methode ist im Gegensatz zu Inbound-Methoden, bei denen Unternehmen auf Kunden warten, die bereits nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung suchen.

Outbound als offensive Strategie für den Vertrieb

Outbound ist eine gute Methode, um neue Kunden zu erreichen und Ihr Unternehmen bekannter zu machen. Es kann jedoch auch ein gewisses Risiko bergen, da Sie potenziell Leads verschwenden können, die nicht an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, wenn Sie keinen klaren Plan verfolgen.

Wenn Sie Outbound richtig einsetzen, kann es jedoch eine sehr effektive Methode sein, um neue Kunden zu gewinnen und Ihr Geschäft zu steigern. In diesem Artikel werden wir uns genauer ansehen, was Outbound ist und welche Vorteile es für B2B-Unternehmen hat.

Outbound kann über unterschiedliche Kanäle betrieben werden

Outbound kann durch verschiedene Kanäle erfolgen, einschließlich Telefonmarketing, E-Mail-Marketing, Direktmarketing und soziale Medien. Die Methode ist im Gegensatz zu Inbound-Methoden, bei denen Unternehmen auf Kunden warten, die bereits nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung suchen. Grundsätzlich sollte man sowohl auf Outbound und Inbound Strategien setzen, in diesem Artikel bleibt Inbound aber einmal außen vor.

Outbound Telefonie

Outbound Telefonie oder Telefonmarketing ist eine der häufigsten Outbound-Methoden und beinhaltet das Anrufen potenzieller Interessenten, um sie über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu informieren.

Outbound E-Mail

Outbound E-Mail-Marketing beinhaltet das Senden von Nachrichten an potenzielle Kunden mit Informationen über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

Direktmarketing beinhaltet das Senden von Werbematerialien wie Broschüren, Flyer und Kataloge an potenzielle Kunden.

Social Outbound

Soziale Medien sind ein weiterer wichtiger Kanal für Outbound-Marketing. Hier können Sie Inhalte teilen, um Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen bekannter zu machen.

Die Wahl des richtigen Kanals

Outbound Telefonie

Outbound Telefonie ist eine der häufigsten Outbound-Methoden und beinhaltet das Anrufen potenzieller Interessenten, um sie über Ihr Angebot zu informieren.

Outbound Telefonie birgt viele Vorteile, wenn richtig eingesetzt

Outbound Telefonie hat den Vorteil, dass es eine direkte Methode ist, um mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten. Es ist jedoch auch eine der schwierigeren Methoden, da Sie darauf angewiesen sind, dass der Kunde dran geht und bereit ist, mit Ihnen zu sprechen.

Wenn Sie Outbound Calls einsetzen, ist es wichtig, eine klare Strategie zu entwickeln und sicherzustellen, dass Sie die richtige Zielgruppe anrufen. Sie sollten auch ein Skript verwenden, um sicherzustellen, dass Sie alle wichtigen Informationen über Ihr Angebot und Ihre Themen vermitteln.

Tipps für erfolgreiche Outbound Calls

Telefonie ist mit der schwierigste Kanal, da Sie die Leute zwar so am direktes erreichen, aber die Messlatte am Telefon entsprechend hoch ist. Damit Ihre Outbound-Calls ein Erfolg sind, achten Sie auf die folgenden Punkte, bevor Sie zum Telefon greifen.

• Recherchieren Sie Ihren Ansprechpartner und das Unternehmen online
• Personalisieren Sie Ihr Angebot auf das Zielunternehmen, und erklären Sie möglichst konkret, bei welcher Herausforderung Sie wie helfen
• Sie sollten einen konkreten Grund nennen, warum Sie anrufen und warum Sie glauben, dass Sie ein Problem für den Ansprechpartner lösen können
• Halten Sie sich kurz und versuchen Sie das Gespräch nicht zu lange herauszuziehen
• Nennen Sie nur Aspekte Ihres Angebots, die auch wirklich relevant für den konkreten Ansprechpartner sind
• Terminieren Sie immer möglichst direkt ein nächstes Gespräch, da Verweise auf eine Mail häufig ins Leere laufen

Die Telefonie kann eine sehr effektive Methode sein, um neue Leads zu gewinnen. Es ist jedoch wichtig, sich bewusst zu sein, dass es auch einige Herausforderungen mit sich bringt. Wenn Sie diese Form von Outbound Marketing richtig einsetzen, kann es jedoch eine sehr wirkungsvolle Methode sein, um Ihr Unternehmen zu steigern.

Outbound E-Mail

Für den Weg über Mail gelten dieselben Grundsätze, die wir schon im Bereich der Telefonie definiert haben. Dieser Kanal bietet im Gegenzug zur Telefonie eine höhere Erreichbarkeit der Zielpersonen, sowie einen skalierbaren Ansatz zur Kontaktaufnahme.

Die größte Herausforderung bei der direkten Kontaktaufnahme über E-Mail ist meistens das Herausfinden der direkten Ansprechpartner und deren E-Mail-Adressen. Hierzu haben wir auch ein paar Tipps mitgebracht.

Mit Technologie die richtigen Ansprechpartner finden

Zur Identifikation der richtigen Ansprechpartner sind besonders Tools von Technologie-Anbietern wie der LinkedIn Sales Navigator, kombiniert mit einem E-Mail-Finder wie GetProspect, oder B2B Datenbanken wie Lusha sehr beliebt.

Welcher dieser Ansätze, der richtigen für Sie ist, hängt besonders von Ihrem Budget und dem Volumen ab, dass Sie ansprechen möchten. Wichtig dabei, die Technologie folgt Ihrem Ziel, nicht umgekehrt. Weiterhin lohnt es sich über eine Integration mit dem eigenen CRM-System nachzudenken, damit die Kommunikation auch immer synchronisiert und protokolliert werden kann.

Skalierbarkeit durch Automatisierung

Sobald die Kontaktdaten keinen Engpass mehr darstellen, folgt meist die Frage, wie man die Kontaktaufnahme über E-Mail nun skalierbar gestaltet. Die Antwort darauf sind meistens Tools zur Automatisierung von Kampagnen.

Hierzu gibt es diverse Anbieter am Markt wie reply.io, welche Ihnen erlauben, mehrstufige Mail-Kampagnen einfach zu erstellen und zu verwalten. Die Kontakte, die Sie im vorherigen Schritt erschlossen haben, lassen sich dabei einfach importieren. Zudem bieten diese Art von Anbieter häufig auch eigene Tools zum Finden und Validieren von Kontaktdaten.

Social Outbound

Der Vertrieb über die sozialen Medien im B2B findet heutzutage fast ausschließlich auf LinkedIn oder Xing statt, wobei LinkedIn hier klar vorn liegt.

Soziale Medien haben den Vorteil, dass sie eine sehr direkte Methode sind, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Sie ermöglichen es Ihnen auch, sich mit Ihrer Zielgruppe auf einer persönlicheren Ebene zu verbinden.

Soziale Medien ermöglichen Outbound und Inbound gleichzeitig

Im Outbound-Bereich ermöglichen LinkedIn und Xing, sich direkt mit den gesuchten Ansprechpartnern zu vernetzen und ein Gespräch zu eröffnen. Hierzu bietet sich auch wieder der Sales Navigator von LinkedIn an, welcher starke Such- und Filterfunktionen zum Finden der richtigen Personen und Organisationen bietet.

Gleichzeitig können Kontakte, die aktuell noch kein Interesse oder Bedarf nach Ihren Leistungen haben, hier kontinuierlich mit relevanten Inhalten über Ihr Profil bespielt werden, und können so ggf. später sogar noch zu Inbound-Geschäft werden.

Dabei sollten Sie nicht einfach nur stupide Werbung für Ihre Firma oder Ihre Leistungen machen, sondern sich als fachlicher Experte für den Themenkontext positionieren, in dem Sie sich bewegen. So bauen sich qualitative Beziehungen zu Ihren idealen Ansprechpartnern auf, die zu mehr Inbound-Leads führen können.

Automatisierung

Auch hier bieten sich wieder Tools an, die einem helfen können, den Aufbau und die Ansprache eines relevanten Netzwerks zu vereinfachen. Automatisierungs-Tools wie Skylead ermöglichen das einfache Verschicken von Kontakteinladungen und Nachrichten über LinkedIn oder den LinkedIn Sales Navigator.

10 Tipps, um mit dem Outbound zu starten

Nun kennen Sie die Grundsätze des Outbound-Vertriebs und -Marketing. Hier sind noch zehn kurze Tipps, um Ihren Start einen Anstoß zu geben:

1. Finden Sie heraus, welche Methode am besten zu Ihrer Firma passt.
2. Entwickeln Sie eine klare Strategie für Ihr Outbound-Marketing.
3. Wählen Sie die richtigen Kanäle für Ihre Firma aus.
4. Erstellen Sie hochwertige Inhalte für Ihre Zielgruppe.
5. Interagieren Sie regelmäßig mit Ihrer Zielgruppe.
6. Seien Sie kreativ in Ihrer Ansprache.
7. Nutzen Sie die richtigen Tools und Technologien.
8. Messen Sie die Ergebnisse Ihrer Outbound-Marketingkampagnen.
9. Optimieren Sie Ihre Kampagnen entsprechend.
10. Halten Sie sich an Ihre Outbound-Strategie.

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