July 22, 2022

Einführung in den Lead-Management-Prozess

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Marvin Tekautschitz
Partner @ Demandbay
Laptop mit offener präsentation

Was ist ein Lead-Management-Prozess?

Unter Leadmanagement versteht man den Prozess der Identifizierung, Qualifizierung und Verfolgung potenzieller Kunden, auch Leads genannt. Mit anderen Worten, es ist der Prozess, der aus einem Fremden einen qualifizierten Kunden macht. Üblicherweise ist das Leadmanagement beim Marketing aufgehängt.

Es gibt viele verschiedene Aspekte des Leadmanagements, aber einige der wichtigsten sind die Leadgenerierung, die Lead-Qualifizierung und die Lead-Verfolgung.

Leadgenerierung

two people drawing on whiteboard

Unter Leadgenerierung versteht man den Prozess der Generierung neuer qualifizierter Leads, in der Regel durch Marketinginitiativen wie Website-Besucher oder Messeteilnehmer.

Häufig werden hierzu auf Marketingstrategien wie Content-Marketing, Performance-Marketing, E-Mail Marketing und Marketing Automation gesetzt.

Für eine effektive Inbound Marketing Strategie braucht es eine gute strukturierte Marketing Automation. Dahin gehend haben wir in einem der späteren Abschnitte einige Beispiele für Anbieter solcher Marketing Automation aufgeführt.

Lead-Qualifizierung

turned on monitoring screen

Bei der Lead-Qualifizierung wird festgestellt, ob ein Lead für die Weiterleitung an den Vertrieb geeignet ist oder nicht.

Dazu gehört in der Regel eine Bewertung des Leads auf der Grundlage von Faktoren wie Budget, Befugnis, Bedarf und Zeitrahmen.

Sobald ein Marketing Qualified Lead erfolgreich mit dem Vertrieb gesprochen hat, wird er als Sales Qualified Lead eingestuft.

Lead-Tracking

shallow focus photo of white paper sheet mounted on cork board

Beim Lead-Tracking schließlich wird der Fortschritt jedes einzelnen Leads durch den Verkaufstrichter verfolgt, um festzustellen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass er in einen zahlenden Kunden umgewandelt wird und wie effektiv die Ansätze zur Leadgenerierung wirklich sind.

Leadmanagement hilft Ihrem Vertrieb, sich auf die richtigen Leads zu konzentrieren

Leadmanagement ist wichtig, weil es Ihnen ermöglicht, Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf die richtigen Personen zu konzentrieren und ihre Fortschritte zu verfolgen, sodass Sie sehen können, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu zahlenden Kunden werden.

Es gibt viele verschiedene Leadmanagement-Strategien und -Lösungen, aber zu den beliebtesten gehören Inbound Marketing, Lead Nurturing und Lead Scoring.

Inbound Marketing

woman sitting in front of turned-on computer monitor

Inbound Marketing ist eine B2B Marketing Strategie zur Generierung von Marketing Qualified Leads, die sich darauf konzentriert, Fremde auf Ihre Website zu locken und sie dann durch hilfreiche Inhalte in einen Marketing Qualified Lead zu verwandeln. Üblicherweise spielt dabei Onlinemarketing eine große Rolle in der Generierung des dazu nötigen Traffics.

Lead Nurturing

three crumpled yellow papers on green surface surrounded by yellow lined papers

Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu Leads im Laufe der Zeit, um sie schließlich in Kunden zu verwandeln. Es ist wichtig, Leads zu pflegen, weil es dazu beiträgt, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, und letztlich die Chance auf eine Konversion erhöht.

Lead Scoring

white rings with embossed numbers

Beim Lead Scoring schließlich wird jedem Lead eine numerische Punktzahl zugewiesen, um ihn auf der Grundlage seiner Wahrscheinlichkeit, in einen zahlenden Kunden umgewandelt zu werden, zu priorisieren.

Wenn Sie auf der Suche nach einem umfassenden Leitfaden für Leadmanagement sind, dann ist dieser Artikel genau das Richtige für Sie.

Wir behandeln alles, von der Frage, was Leadmanagement ist, über die Gründe für seine Bedeutung bis hin zu beliebten Leadmanagement-Strategien und -Lösungen.

Lesen Sie also weiter, um mehr zu erfahren!

Vorteile von Leadmanagement

Leadmanagement ist wichtig, weil es Ihnen ermöglicht, Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf die richtigen Personen zu konzentrieren und ihre Fortschritte zu verfolgen, sodass Sie sehen können, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu zahlenden Kunden werden.

Es gibt viele verschiedene Vorteile des Lead-Managements, aber einige der wichtigsten haben wir im Folgenden aufgeführt.

Fokussieren Sie den Vertrieb auf die richtigen Kontakte

So können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf die richtigen Personen konzentrieren: Mit dem Leadmanagement können Sie Ihre Zielgruppe identifizieren und dann Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen auf sie ausrichten. Das bedeutet, dass Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Leads generieren, die tatsächlich an Ihrem Angebot interessiert sind, was Ihnen auf lange Sicht viel Zeit und Geld sparen kann.

Behalten Sie stets den Überblick, wie es um Ihre Sales Pipeline steht

Hilfe bei der Verfolgung der Fortschritte jedes Leads: Mit dem Leadmanagement können Sie den Fortschritt jedes einzelnen Leads durch den Verkaufstrichter verfolgen. Das bedeutet, dass Sie sehen können, wie wahrscheinlich es ist, dass er in einen zahlenden Kunden umgewandelt wird, und Sie können Ihre Vertriebs- und Marketingmaßnahmen entsprechend anpassen.

Gewinnen Sie mehr Kunden auf lange Friste

Erhöhen Sie Ihre Chancen auf Konversion: Durch die Pflege von Leads im Laufe der Zeit können Sie Beziehungen zu ihnen aufbauen und sie schließlich in Kunden verwandeln.

Priorisieren sie die Leads, die am ehesten kaufen werden

Sie können Leads nach Priorität ordnen: Mit dem Leadmanagement können Sie Leads nach ihrer Wahrscheinlichkeit, zu einem zahlenden Kunden zu werden, priorisieren. Das bedeutet, dass Sie Ihre Vertriebs- und Marketinganstrengungen auf die Leads konzentrieren können, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Umwandlung am größten ist, was Ihnen eine Menge Zeit und Geld sparen kann.

Leadmanagement gibt Ihrem Vertrieb mehr Struktur

Insgesamt ist das Leadmanagement ein hilfreiches Instrument, mit dem Sie langfristig viel Zeit und Geld sparen können. Wenn Sie es also noch nicht nutzen, empfehlen wir Ihnen, damit zu beginnen!

Beliebte Strategien und Lösungen für das Leadmanagement

Es gibt viele verschiedene Leadmanagement-Strategien und -Lösungen, aber zu den beliebtesten gehören Inbound Marketing, Lead Nurturing und Lead Scoring.

Eine Einführung in das Lead Nurturing

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Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu Leads im Laufe der Zeit, um sie schließlich in Kunden zu verwandeln. Es ist wichtig, Leads zu pflegen, weil es dazu beiträgt, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, und letztlich die Chance auf eine Konversion erhöht.

Content-Marketing als erwiesene Strategie für das Lead Nurturing

two people drawing on whiteboard

Es gibt viele verschiedene Nurturing-Strategien, aber zu den beliebtesten gehören die Erstellung hilfreicher Inhalte, die Kontaktpflege mit Leads und die Personalisierung Ihrer Kommunikation.

Die Erstellung hilfreicher Inhalte ist eine großartige Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, denn sie zeigt, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind und dass Sie bereit sind, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen. Es ist auch eine vielversprechende Möglichkeit, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Leadmanagement bedeutet, mit Ihren Leads stets im Kontakt zu sein

Es ist auch wichtig, mit den Interessenten in Kontakt zu bleiben, denn das zeigt, dass Sie an der Aufrechterhaltung der Beziehung interessiert sind. Das können Sie tun, indem Sie ihnen regelmäßig E-Mails schicken, sie stellenweise anrufen oder sich sogar persönlich mit ihnen treffen, wenn das möglich ist.

Personalisierung hilft eine Beziehung aufzubauen

Und schließlich ist die Personalisierung Ihrer Kommunikation ein guter Weg, um zu zeigen, dass Ihnen die Beziehung wichtig ist. Das kann so einfach sein wie die namentliche Ansprache in Ihren E-Mails oder die Zusendung persönlicher Geschenke zum Geburtstag.

Softwarebeispiele für Lead-Management

salesforce crm dashboard

Es gibt viele Softwareoptionen für das Lead-Management. Zu den beliebtesten gehören HubSpot, Marketo und Pardot.

Beliebte Anbieter von Leadmanagement-Software

HubSpot CRM Software - 1
Quelle: Hubspot

HubSpot ist eine beliebte Lead-Management-Software, weil sie eine komplette Suite von Tools für Inbound-Marketing, Vertrieb und CRM bietet.

Review Marketo: A cloud-based marketing solution for SMEs - Appvizer
Quelle: Marketo

Marketo ist eine weitere beliebte Lead-Management-Software, die häufig von Unternehmen mit einem größeren Budget verwendet wird. Marketo bietet viele Funktionen und Integrationen, die für Unternehmen hilfreich sein können, die ihre Lead-Management-Bemühungen skalieren möchten.

Pardot Software - 3
Quelle: Salesforce Pardot

Und schließlich ist Pardot eine großartige Lead-Management-Software für kleine Unternehmen. Sie ist erschwinglich und einfach zu bedienen und bietet viele Funktionen, die für die Verwaltung von Leads hilfreich sein können.

3 Schritte für den Einstieg in das Lead-Management

Wenn Sie mit dem Leadmanagement beginnen möchten, müssen Sie einige wichtige Schritte unternehmen.

Zunächst müssen Sie herausfinden, wer Ihre Leads sind und woher sie kommen.

Zweitens müssen Sie ein System zur Verfolgung und Verwaltung Ihrer Leads einrichten.

Und drittens müssen Sie einige Verfahren für die Nachverfolgung von Leads und deren Umwandlung in Kunden einführen.

Identifizierung potenzieller Leads

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Leads zu identifizieren. Eine Möglichkeit besteht darin, den Traffic auf Ihrer Website zu beobachten. Sehen Sie sich an, welche Seiten die Besucher besuchen und wie lange sie auf jeder Seite verweilen.

Sie können auch Google Analytics verwenden, um zu sehen, mit welchen Schlüsselwörtern die Besucher Ihre Website finden. Zudem gibt es diverse Analytics Anbieter, die auf Basis der IP-Adressen Ihrer Besuche die dahinterstehenden Unternehmen zu identifizieren.

Eine weitere Möglichkeit, Leads zu identifizieren, sind die sozialen Medien. Sehen Sie sich an, wer über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung spricht, mit Ihrer Unternehmensseite, Ihren Inhalten oder Ihren Werbebotschaften interagiert.

Hierbei empfiehlt es sich, die potenziellen Leads direkt dem eigenen Netzwerk hinzuzufügen und einen regelmäßigen Kontakt zu pflegen.

Verfolgung potenzieller Leads

Sobald Sie einige potenzielle Leads identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, sie mit einer Lead-Management-Software wie Salesforce oder HubSpot zu verfolgen.

So können Sie sehen, welche Leads am meisten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, und Sie können sie effektiver weiterverfolgen.

Eine gute Leadmanagement-Software ermöglicht es Ihnen nachzuvollziehen, ob der Lead Content-Marketing Inhalte konsumiert, Ihre Webseite besucht, mit Ihrer Präsenz in den sozialen Medien interagiert, oder ob er die Marketing- und Vertriebsmails liest.

Nachfassen bei potenziellen Leads

Es ist wichtig, Leads zeitnah und konsequent weiterzuverfolgen, um sie in qualifizierte Leads. Der dritte und letzte Schritt besteht darin, einige Prozesse für das Leadmanagement festzulegen.

Sie müssen entscheiden, wie oft Sie Leads kontaktieren, welche Art von Informationen Sie mit ihnen teilen und wie Sie mit ihnen in Kontakt bleiben, nachdem sie zu Kunden geworden sind.

Wenn Sie diese drei Schritte befolgen, sind Sie auf dem besten Weg zu einem erfolgreichen Lead-Management.

Fazit

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Digitales Lead-Management ist ein wichtiges Instrument für jedes Unternehmen, das effizient Leads generieren und konvertieren möchte. Mit einer aktiver Leadgenerierung und einem Lead-Management-Prozess können Sie auf lange Sicht viel Zeit und Geld sparen. Wenn Sie also noch keine verwenden, empfehlen wir Ihnen, damit anzufangen!

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