Produktzentriertes vs. lösungszentriertes Marketing

Das Konzept der Zentrierung hat weitreichende Auswirkungen auf die Wirtschaft. Wenn Unternehmen ihren Schwerpunkt festlegen, beeinflusst dies alle Entscheidungen, von der Ressourcenzuweisung bis zu Marketingkampagnen. Traditionell verfolgten Unternehmen produktzentrierte Ansätze, die definitionsgemäß einen wesentlichen Aspekt ausklammern - die Kunden. 

In letzter Zeit hat sich ein Wandel vollzogen, insbesondere angesichts von Forschungsergebnissen, die einen lösungsorientierten (auch kundenorientierten) Ansatz favorisieren und zeigen, dass kundenorientierte Unternehmen unter anderem profitabler sind. Wenn Sie den Unterschied zwischen produkt- und lösungszentrierten Ansätzen verstehen, können Sie sicherstellen, dass Sie den besten Weg für Ihr Unternehmen wählen.

Was bedeutet produktorientiert?

Unternehmen, die einen produktzentrierten Ansatz verfolgen, legen den Schwerpunkt auf die Entwicklung ihres Produkts. Das bedeutet, dass sie den größten Teil ihrer Ressourcen für die Produktinnovation aufwenden und ständig an den Kernfunktionen des Produkts arbeiten und diese aktualisieren, um eine fortschrittlichere Version zu entwickeln.

Solche Unternehmen stellen ihr Produkt über alles. Ihr Hauptziel ist es, das bestmögliche Produkt zu schaffen, ohne dem Kundenerlebnis große Bedeutung beizumessen. Sie investieren viel in Forschung und Tests, und ihr Wachstum ist auf die Phasen der Produktentwicklung abgestimmt.

Ihre primäre Verkaufsstrategie besteht darin, den Wert ihres Produkts zu fördern und ihren Kundenstamm, um dieses Produkt herum aufzubauen. Der Erfolg wird daran gemessen, wie sich die Qualität des Produkts im Laufe der Zeit verändert hat und wie es im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet. Wenn das Produkt erfolgreich ist, ist es auch das Unternehmen.

Die Entscheidung für einen produktorientierten Ansatz bringt bestimmte Vor- und Nachteile mit sich. Im Folgenden erfahren Sie, was Sie erwarten können, wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden.

Vorteile des produktorientierten Ansatzes

• Integrieren Sie die innovativsten Funktionen in das Produkt - da die meisten Ressourcen für die Produktentwicklung bereitgestellt werden, gibt es reichlich Raum für Verbesserungen, und Sie können bemerkenswerte Produkte schaffen, die funktionieren.
• Für Produktqualität bekannt werden - dies hängt mit dem vorhergehenden Punkt zusammen und trägt zur Markenpositionierung und zum Aufbau eines soliden Rufs für hohe Produktqualität bei.
• Starke Kundenbindung - dank der hervorragenden Qualität Ihrer Produkte werden die Kunden, die sie benötigen, immer wieder kommen. Die Bereitstellung eines konstanten und kontinuierlichen Werts bleibt nie unbelohnt.

Nachteile des produktorientierten Ansatzes

• Mangelnde Kundenforschung - da Sie sich auf das Produkt und nicht auf Ihre Kunden konzentrieren, entgehen Ihnen wertvolle Informationen darüber, was Ihre Kunden tatsächlich brauchen.
• Fehlender Produkt-Markt-Fit - da Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse nicht kennen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihr Produkt nicht zum Markt passt. Wenn Sie die Anforderungen Ihrer Kunden nicht kennen, können Sie ihnen nicht gerecht werden.
• Teurer - dieser Ansatz erfordert eine Änderung des Verhaltens Ihrer Kunden. Anstatt eine Lösung für ihr Problem zu schaffen, besteht Ihr Ziel darin, sie dazu zu bringen, das Produkt zu lieben, von dem sie nicht einmal wussten, dass sie es brauchen. Dies erfordert eine Menge Ressourcen und ist riskant.
• Hohes Risiko - nicht zu wissen, ob jemand Ihr Produkt tatsächlich braucht und nutzt, ist extrem riskant. Obwohl dieser Ansatz sehr lohnend sein kann, sollte das Risiko des Scheiterns nicht außer Acht gelassen werden. Es ist schwierig, das Verhalten und die Bedürfnisse der Menschen zu beeinflussen, selbst wenn Sie das beste Produkt in der Nische haben.

Was bedeutet Lösungsorientierung (Kundenorientierung)?

Kundenorientierte Unternehmen konzentrieren sich auf den Kunden oder die Lösungen, die ihre Kunden zur Lösung ihrer Probleme benötigen. Statt in das Produkt investieren diese Unternehmen ihre Ressourcen in die Erforschung ihrer Kunden, die Entdeckung von Problemen und Schmerzpunkten und die Verbesserung aller Teile des Kundenerlebnisses.

Solche Unternehmen treffen alle Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Kunden. Ihr Hauptziel ist es, das Verständnis des Kunden, die Customer Journey und die Herausforderungen zu nutzen, um die beste Lösung zu entwickeln. Sie investieren viel in den Kundenerfolg und -support und definieren ihr Wachstum über die Fähigkeit, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen.

Ihre primäre Verkaufsstrategie besteht darin, die beste Erfahrung zu bieten, langfristige Beziehungen zu pflegen und einen Kundenstamm durch die Zufriedenheit und das Engagement ihrer bestehenden Kunden aufzubauen.

Diese Unternehmen sind dann erfolgreich, wenn sie zufriedene Kunden haben (und nicht nur das beste Produkt) und wenn das gesamte Kundenerlebnis vom Eintritt in den Sales Funnel bis zum Ende fein abgestimmt und perfektioniert ist. Sie achten auf Kundentreue, Weiterempfehlungen, Upsells, usw.

Vorteile des kundenzentrierten Ansatzes

• Ihre Kunden zu verstehen - das bringt viele Vorteile mit sich. Es löst das Problem der Produkt-Markt-Anpassung, aber es hilft Ihnen auch, die effektivste Marketingbotschaft zu erstellen.
• Die Produktentwicklung orientiert sich an den Kundenbedürfnissen - wer die Bedürfnisse seiner Kunden kennt, kann sie besser erfüllen. Die Kunden haben bereits ein Problem, das Sie lösen können, und das Produkt wird angepasst. Das Kundenverhalten kann so bleiben, wie es ist, ohne sich an Ihr Produkt anzupassen.
• Aufbau langfristiger Beziehungen - das Verständnis Ihrer Kunden ermöglicht eine bessere Kommunikation. Sie erhalten eine bessere Kundenbindungsrate, eine niedrigere Abwanderungsrate und einen höheren Customer Lifetime Value. Zufriedene Kunden kommen gerne wieder! Tatsächlich sagen 73 % der Kunden, dass die Kundenerfahrung einen direkten Einfluss auf ihre Loyalität hat.
• Schwerer zu kopieren - während ein Produkt leicht von Ihren Konkurrenten kopiert werden kann, ist dies sehr viel schwieriger, wenn Sie eine Verbindung zu Ihrer Zielgruppe haben. Funktionen können kopiert werden, aber nicht Beziehungen. Ihre Konkurrenten können versuchen, alles zu tun, was Sie tun, um eine Bindung zu Ihren Kunden aufzubauen, aber das wird Zeit brauchen, und es ist fraglich, ob es tatsächlich funktionieren kann.

Nachteile des kundenzentrierten Ansatzes

• Mehrere Schwerpunkte - auch wenn der Kunde im Mittelpunkt steht, darf die Produktentwicklung nicht vernachlässigt werden. Da jedoch die Kundenzufriedenheit im Vordergrund steht, kann es schwierig sein, dem Produkt genügend Ressourcen und Aufmerksamkeit zu widmen. Die Jagd nach Kundenfeedback kann dazu führen, dass Sie die Kundenbedürfnisse nicht richtig verstehen.
• Der Wettbewerb nimmt zu - aufgrund des Erfolgs kundenorientierter Unternehmen wenden sich immer mehr Unternehmen von der Produkt- zur Kundenzentrierung ab.
• Teure Marktforschung - Ihren Zielmarkt zu verstehen, kostet Zeit und Geld. Seien Sie darauf vorbereitet, eine beträchtliche Anzahl von Ressourcen einzusetzen, da dies Ihr Schwerpunkt ist.

Hauptunterschiede zwischen produkt- und kundenzentrierten Ansätzen

Im Wesentlichen gehen produkt- und kundenorientierte Unternehmen unterschiedlich auf die Kunden zu. Beide haben ein gemeinsames Ziel - die Schaffung von Nachfrage und die Erzielung von Umsatz. Sie erreichen dieses Ziel jedoch auf unterschiedliche Weise. Produktorientierte Unternehmen konzentrieren sich darauf, das beste Produkt herzustellen. Ihre Botschaft bezieht sich auf die Produktmerkmale, und sie sind stets bestrebt, die Konkurrenz auszustechen. Das bedeutet nicht, dass sie sich nicht um ihre Kunden kümmern, aber sie konzentrieren sich nicht auf das Erlebnis.

Lösungsorientierte Unternehmen hingegen konzentrieren sich auf die Bedürfnisse ihrer Kunden und wie sie diese mit ihrem Angebot erfüllen können. Sie kümmern sich zwar immer noch um ihr Produkt, aber sie konzentrieren sich darauf, wie sie mit dem Produkt Probleme lösen können. Im Wesentlichen passen sie sich mehr an den Kunden an, als dass sie verlangen, dass der Kunde sich an sie anpasst.

Die Wahl, die Sie für Ihr Unternehmen treffen, ist von großer Bedeutung, da sie alle Bereiche Ihres Unternehmens beeinflusst. Kundenorientierte Strategien haben in Bezug auf Rentabilität und Kundenzufriedenheit wesentlich bessere Ergebnisse erbracht. Sie sind vielleicht in Ihr Produkt verliebt, aber was Sie für Ihren Erfolg brauchen, ist die Liebe Ihrer Kunden. Das erreichen Sie am besten, indem Sie auf ihre Bedürfnisse hören. Wenn Sie also derzeit eher produktzentriert sind, sollten Sie einen Wechsel in Betracht ziehen.

Wie kann man kundenorientierter werden?

Angesichts des Erfolgs des kundenzentrierten Geschäftsansatzes denken Sie vielleicht darüber nach, mehr Kundenorientierung in Ihr Unternehmen zu integrieren. Im folgenden Abschnitt werden einige wesentliche Schritte beschrieben, um diesen Wandel einzuleiten.

Die richtigen Personen an Bord holen

Jede Veränderung in einem Unternehmen muss von der Spitze ausgehen. Es ist wichtig, alle Führungskräfte mit ins Boot zu holen, wenn man ein Unternehmen zum Erfolg führen will. Führungskräfte und leitende Mitarbeiter des Unternehmens überwachen die Ressourcenzuweisung und ändern die Unternehmensstruktur und -prozesse. Deshalb ist ihre Zustimmung der Schlüssel zur Umsetzung der Kundenzentrierung im Unternehmen.

Integrieren Sie die Kundenorientierung in alle Prozesse

Um wirklich kundenorientiert zu werden, reicht es nicht aus, die Grundsätze dieses Ansatzes in einzelnen Funktionen umzusetzen. Die gesamte Unternehmenskultur muss sich ändern. Jedes Team, jeder Teamleiter und jedes Teammitglied sollte mit an Bord sein und akzeptieren, dass der Kunde und seine Bedürfnisse jetzt im Mittelpunkt stehen. Um dies zu erreichen, müssen die meisten produktorientierten Unternehmen ihre gesamte Unternehmensstruktur und ihre internen Prozesse anpassen.

Das Ingenieurteam sollte etwa die Produkt-Roadmap unter Berücksichtigung des Kundeninputs planen, das Vertriebsteam muss die Strategie so anpassen, dass die Bedürfnisse der Kunden und nicht die Produktmerkmale angesprochen werden. Das Marketing-Team muss den Inbound-Marketing-Ansatz übernehmen, eine Content-Marketing-Strategie umsetzen, usw.

Kommunikationskanäle zwischen Ihren Teams einrichten

Ein weiterer wichtiger Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass alle Teams über offene Kommunikationskanäle verfügen. Das Kundensupport- und das Vertriebsteam müssen in der Lage sein, Fragen und Anliegen der Kunden an das Entwicklungsteam weiterzuleiten, das wiederum die Teams mit Kundenkontakt über die Produkt-Roadmap auf dem Laufenden halten muss. Das Marketing-Team muss wissen, womit die Kunden zu kämpfen haben, und es muss in der Lage sein, die anderen Teams über seine Erkenntnisse zu informieren.

Segmentieren Sie Ihre Kunden

Sobald Sie die Zustimmung aller Mitarbeiter des Unternehmens erhalten haben, ist es an der Zeit, mit der eigentlichen Arbeit zu beginnen. Ihr aktueller Kundenstamm sollte in Kundensegmente eingeteilt werden, damit Sie die Bedürfnisse und Probleme innerhalb dieser Segmente besser verstehen. Nicht alle Ihre Kunden sind gleich, und die Einteilung in Gruppen ermöglicht es Ihnen, die spezifischen Merkmale jeder Gruppe zu bestimmen. In der Folge können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie an die jeweilige Gruppe anpassen.

Kunden Einfluss auf die Produkt-Roadmap nehmen lassen

Um kundenorientiert zu werden, müssen Sie bei der Produktentwicklung das Feedback Ihrer Kunden einholen und berücksichtigen. Da nun die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden im Mittelpunkt stehen, ist es wichtig, Produktfunktionen zu priorisieren, die deren Probleme ansprechen und lösen.

Ein kundenorientiertes Produkt zu entwickeln bedeutet, regelmäßig wertvolle Erkenntnisse über die Kunden zu sammeln, sie darüber abstimmen zu lassen, was sie sehen wollen, und sicherzustellen, dass das Entwicklungsteam daran arbeitet. Alles an einem Ort zu haben, ist eine hervorragende Möglichkeit, um sicherzustellen, dass die Wünsche der Kunden nicht vergessen werden.

Nutzen Sie die Macht des Content-Marketings

Jetzt, da der Kunde im Mittelpunkt Ihres Unternehmens steht, gibt es Instrumente und Strategien, die Sie in Ihrem Marketing einsetzen können, um das volle Potenzial dieses Ansatzes auszuschöpfen. Der Aufbau einer Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden setzt voraus, dass Sie einen konstanten und beständigen Nutzen bieten. Mit anderen Worten: Sie müssen bei jedem Schritt hilfreich sein. Um dies zu erreichen, müssen Sie eine Content-Marketing-Strategie entwickeln, die auf die Customer Journey abgestimmt ist.

Ihre Kunden wachen nicht einfach auf und entscheiden sich aus einer Laune heraus, etwas zu kaufen. In der Regel steckt hinter einem Kauf ein Denkprozess, der aus mehreren Phasen besteht. In jeder dieser Phasen haben die Kunden unterschiedliche Fragen und Ziele. Mit einer gut geplanten Content-Marketing-Strategie können Sie auf diese Fragen eingehen und ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Dies ist die Grundlage des Inbound-Marketings,

Abschließende Überlegungen

Die kundenzentrierte Strategie konzentriert sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Sie sorgt dafür, dass Ihr Produkt gefragt ist und Ihre Kunden gut bedient. Die positive Kundenerfahrung wiederum führt zu loyalen Kunden, die Ihre Marke weiterhin unterstützen und für sie werben. Weniger Risiko, geringere Misserfolgschancen und mehr Gewinn. Klingt das nach den Zielen Ihres Unternehmens? Dann ist es an der Zeit, von der Produktzentrierung zur Kundenzentrierung überzugehen.

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