Wie Content-Marketing die Nachfrage entlang der Customer Journey steigert

Als Unternehmer oder Marketer müssen Sie immer daran denken, Nachfrage zu schaffen. Eine der effizientesten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, zu verstehen, wer Ihr Kunde ist und wie sein Denkprozess bei einer Kaufentscheidung aussieht. Wenn Sie dies verstanden haben, können Sie die Informationen, nach denen Ihr Kunde sucht, genau zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen. Mit anderen Worten: Sie sind in der Lage, Ihre Content-Marketing-Strategie auf die Customer Journey Ihres Kunden abzustimmen.

Was ist eine Customer Journey?

Eine Customer Journey, auch bekannt als Buyer's Journey (im B2B-Kontext), beschreibt den Entscheidungsprozess eines Kunden von dem Moment, in dem er erkennt, dass er ein Problem hat, bis zu dem Moment, in dem er eine Lösung kauft. Dieser Weg kann je nach Art des Unternehmens und der Zielgruppe aus vielen Phasen bestehen. Im Allgemeinen gibt es jedoch drei Stufen:

• Sensibilisierungsphase - der Kunde wird sich seines Problems bewusst
• Überlegungsphase - sie erwägen verschiedene Arten von möglichen Lösungen für ihr Problem
• Entscheidungsphase - sie entscheiden sich für die Art der Lösung und suchen nun nach dem richtigen Anbieter der Lösung

Die Erstellung einer Customer Journey Map liefert einige wichtige Erkenntnisse. In jeder Phase ist Ihr Kunde an anderen Dingen interessiert. In der Bewusstseinsphase möchte er sein Problem definieren und beschreiben. Zu diesem Zeitpunkt googeln sie Dinge wie "Warum sterben meine Pflanzen?", "Was verursacht Rückenschmerzen?", "Meiner Katze fällt das Fell ab" usw.

Sie wollen ihr Problem kennenlernen, damit sie es in der nächsten Phase der Suche nach Optionen richtig angehen können. Ihre Fragen ändern sich dramatisch, sobald sie wissen, was das Problem ist. Jetzt suchen sie nach der am besten geeigneten Lösungsart, die für ihr spezielles Problem am besten geeignet ist, und erforschen die Vor- und Nachteile der einzelnen Lösungen usw.

In der Endphase, wenn sie wissen, welche Art von Lösung sie suchen, wollen sie wissen, wo sie diese bekommen können, wie hoch die Kosten sind, wie einfach die Nutzung ist usw., um zu entscheiden, welches Unternehmen für sie das Beste ist.

Sobald Sie diese Fragen kennen, ist es an der Zeit, Ihre Content-Marketing-Strategien für die verschiedenen Kanäle zu überprüfen und Ihre Inhalte so zu gestalten, dass sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen.

Was ist Content-Marketing?

Content-Marketing ist eine Form des Marketings, die die strategische und strukturierte Erstellung verschiedener Arten und Formen von Inhalten für unterschiedliche Marketingkanäle umfasst. Es beinhaltet die Erstellung eines Marketingplans mit Fokus auf die Zielgruppe, ihre Bedürfnisse, Herausforderungen, Probleme und Ziele sowie die allgemeinen Unternehmensziele.

Wie Sie sehen, ist es wichtig, bei der Erstellung von Inhalten zur Förderung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung Ihre Buyer Persona im Auge zu behalten. Die zu behandelnden Themen werden nicht willkürlich ausgewählt, sondern basieren auf den einzigartigen Bedürfnissen Ihrer Persona. Das Ziel des Content-Marketings sollte sein, die richtigen Informationen zu einem Zeitpunkt bereitzustellen, an dem Ihr Kunde danach sucht.

Warum sollten Sie Ihre Content-Marketing-Strategie an einer Buyer's Journey ausrichten?

Wie Sie sehen, ist es nicht so einfach, Blog-Inhalte zu veröffentlichen und auf das Beste zu hoffen, um Ihre potenziellen Kunden anzusprechen und zu binden. Die von Ihnen bereitgestellten Inhalte sollten qualitativ hochwertig und zeitlich richtig abgestimmt sein - sie sollten Ihren Kunden dann angezeigt werden, wenn sie sie benötigen. Ebendarum ist es wichtig, dass Sie Ihr Verständnis der Buyer's Journey mit dem Content-Marketing kombinieren. So können Sie Folgendes erreichen:

• Beantworten Sie verschiedene Fragen, die ein Käufer in jeder Phase hat - sobald Sie die Buyer's Journey Map erstellt haben, wissen Sie genau, welche Fragen Ihr Käufer in jeder Phase hat. So können Sie Ihre Inhalte um diese Fragen herum planen und die Antworten in geeigneten Formaten geben
• Bieten Sie in jeder Phase die Art von Mehrwert, nach der sie suchen - wenn Ihr Käufer bei jedem Besuch Ihrer Website oder Ihrer Social-Media-Kanäle nützliche Informationen erhält, wird er Sie als zuverlässige und relevante Informationsquelle wahrnehmen. Mehrwert zu bieten bedeutet, nützlich und hilfreich zu sein. Studien haben gezeigt, dass der Grad der Kaufbereitschaft 2,8-mal höher ist, wenn Kunden Ihre Informationen als hilfreich wahrnehmen.
• Wenn Sie hilfsbereit sind und relevante Informationen bereitstellen, können Sie Verbindungen zu Ihrem Publikum aufbauen - die Bereitstellung von Mehrwert erleichtert den Aufbau einer hochwertigen Markenbeziehung. Es ist keine leichte Aufgabe, Vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen, vor allem in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld. Wenn Sie nicht bei jeder Gelegenheit versuchen, ihnen etwas zu verkaufen, sondern stattdessen Hilfe anbieten, können Sie stabilere und dauerhafte Beziehungen aufbauen.
• Maximieren Sie die Effizienz in der kurzen Zeit, die Sie mit Ihren Kunden verbringen - Vertriebsmitarbeiter haben nur 5 % der Zeit, die ihren Kunden in der B2B-Einkaufsreise zur Verfügung steht. Die restliche Zeit verbringen sie damit, das Problem zu identifizieren, Lösungen zu erkunden, Lieferanten auszuwählen usw. Sie müssen also auch in diesen Phasen präsent und hilfreich sein.

Wie kann man die Content-Marketing-Strategie auf die Buyer's Journey abstimmen?

Wenn Sie gerade erst mit Ihrer Website beginnen und noch keine Inhalte haben, können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Inhalte von Anfang an in Bezug auf die Customer Journey vermarkten. Wenn Sie jedoch bereits über eine Menge Inhalte verfügen, brauchen Sie sich nicht zu sorgen. Es ist zwar etwas mehr Arbeit nötig, aber ein umfassendes Content-Audit wird Sie auf den richtigen Weg bringen. Schauen wir uns also die Schritte an, die Sie unternehmen müssen.

1. Skizzieren Sie die Buyer's Journey

Der erste Schritt besteht darin, die Reise des Kunden oder Käufers abzubilden. Er beginnt mit der Definition der Buyer Persona. Dadurch erhalten Sie eine Vielzahl von Informationen. Wer sie sind, was sie brauchen, was ihr Problem ist, ihr Ziel, was sie tun, was sie lesen, wo sie die Informationen finden, die sie suchen, usw.

Als Nächstes sollten Sie sich mit den einzelnen Etappen der Reise befassen und herausfinden, welche Fragen sie stellen. Daraus können Sie ableiten, was sie lernen wollen, was Sie zu den Themen führt, die Sie abdecken müssen, um in jeder Phase einen Mehrwert zu bieten.

2. Marketingkanäle für jede Phase der Buyer's Journey

Beim Content-Marketing geht es nicht nur darum, hochwertige Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen. Es ist auch wichtig, wo diese Inhalte veröffentlicht werden. Deshalb sollten Sie die digitalen Marketingkanäle festlegen, die Sie nutzen werden, und planen, welcher Kanal in welcher Phase geeignet ist.

Die Wahl der Marketingkanäle hängt von mehreren Faktoren ab: von Ihrer Buyer Persona, von Ihren Ressourcen (Zeit und Geld, die Sie für den Aufbau und die Verwaltung mehrerer Kanäle aufwenden können), von Ihrem Unternehmen und natürlich von den Phasen der Customer Journey. Hier sind einige Kanäle, die Sie in jeder Phase in Betracht ziehen können

• Sensibilisierungsphase: Blog, soziale Medien, Suchmaschinen
• Erwägungsphase: E-Mail, soziale Medien, Remarketing/Retargeting
• Entscheidungsphase: E-Mail, bezahlte Suche

Natürlich können Sie verschiedene Kanäle in verschiedenen Phasen wiederverwenden. Es gibt nicht die eine richtige Vorlage, der man folgen muss. Sobald Sie herausgefunden haben, wo Sie Ihre Kunden finden und welche Kanäle für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, bleiben Sie dabei und entdecken Sie die Inhaltsarten, die dort am besten funktionieren.

3. Erstellen Sie Inhalte für jede Phase der Buyer's Journey

Jetzt, da Sie Ihre Buyer Persona, ihren Kaufprozess und die Kanäle kennen, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, können Sie mit der Erstellung von Inhalten beginnen. Um zu bestimmen, welche Inhaltstypen und -formate geeignet sind, müssen Sie die übergeordneten Ziele kennen, die Ihre Kunden in jeder Phase verfolgen

Inhalte für die Phase der Bewusstseinsbildung

Am Anfang des Verkaufstrichters sucht Ihr Kunde nach Informationen, Aufklärung und Antworten auf sein Problem.

Hier sind einige Ideen für Inhaltsformate, die in dieser Phase verwendet werden können: Blogbeiträge, Beiträge für soziale Medien, E-Books, Videos, Webinare, Checklisten und Tipps.

Ihr Ziel sollte es sein, einen möglichst großen Nutzen in Form von lehrreichen Beiträgen zu bieten. Beantworten Sie die Fragen, die Ihre Kunden zu ihrem Problem haben, liefern Sie hochwertige Informationen und etablieren Sie sich als zuverlässige Quelle. Am Anfang des Trichters gibt es keine Garantie, dass der Leser tatsächlich Ihr Kunde wird. Wenn Ihre Inhalte jedoch Ihre Zielgruppe erreichen, werden diejenigen, die einen Nutzen darin sehen, wahrscheinlich in die nächste Phase wechseln.

Inhalt der Erwägungsphase

In der Mitte sucht der Kunde nach einem Überblick über alle Optionen, Vergleiche, Best-for-Artikel, Anwendungsfälle usw.

Was das Format des Inhalts betrifft, so können Sie in dieser Phase Vergleichsleitfäden, Vergleichsvideos, Fallstudien usw. verwenden.

Wenn Ihr Kunde die Mitte des Trichters erreicht, bedeutet das, dass Sie es geschafft haben, seine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Ihre Inhalte sollten diese Aufmerksamkeit nutzen, um den Kunden in der Buyer's Journey voranzubringen. Indem Sie Ihre Lösung auf verschiedene Art und Weise darstellen, ermöglichen Sie Ihrem Kunden, ein umfassendes Verständnis aller Optionen zu erlangen und letztendlich die beste Entscheidung für sich selbst zu treffen. 

Einige von ihnen werden entscheiden, dass Ihre Lösung nichts für sie ist, was auch gut für Ihr Unternehmen ist. Das bedeutet, dass nur diejenigen, die von Ihrem Angebot profitieren können (und die potenziell zu Ihren Förderern werden), zur nächsten Stufe übergehen, wodurch eine übermäßige Kundenabwanderung vermieden wird.

Inhalte für die Entscheidungsphase

Sobald sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen, sind sie daran interessiert, was notwendig ist, um Kunde zu werden. Dazu gehört alles, wo sie hingehen müssen, um einen Kauf zu tätigen, was sie unternehmen müssen, ob sie etwas Zusätzliches brauchen, um das Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen usw.

Am Ende des Trichters sollten Sie Demos, Tests, Beratungen, Gutscheine usw. anbieten. Sie wollen einen zusätzlichen Nutzen bieten, der den Ausschlag zu Ihren Gunsten gibt und den Kunden dazu bringt, sich für Sie und nicht für Ihren Konkurrenten zu entscheiden. Denken Sie daran, dass der Kauf noch nicht abgeschlossen ist, also vergessen Sie nicht, diesen letzten Anreiz in Form eines guten Angebots oder eines strategisch platzierten Inhalts zu bieten, um den Kunden zum Kauf bei Ihnen zu bewegen.

Denken Sie daran, dass dies allgemeine Richtlinien sind. Ihr Trichter kann und wird wahrscheinlich anders aussehen, da er auf der Grundlage Ihrer Zielgruppe, Ihres Geschäftsmodells, Ihres Angebots usw. erstellt wird. Deswegen ist es so wichtig, Ihre Buyer Persona kennenzulernen. Nur wenn Sie deren einzigartigen Kaufentscheidungsprozess verstehen, können Sie effektive, zielgerichtete Inhalte erstellen, die Ihren Kunden und seine Probleme in jeder Phase ansprechen.

Abschließende Gedanken

Content-Marketing ist ein hervorragendes Instrument, um Ihr Publikum in den verschiedenen Phasen der Customer Journey zu erreichen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, sollten Ihre Inhalte der Customer Journey Map folgen. Dies ist für eine effektive Inbound-Marketing-Strategie unerlässlich. Eine Botschaft zu finden, die bei Ihren Kunden ankommt, und sie im richtigen Format und über die effektivsten Kanäle zu verbreiten, schafft letztendlich eine Nachfrage und ermöglicht es Ihnen, hochwertige und dauerhafte Beziehungen zu Ihren Zielgruppen aufzubauen. Kundenzufriedenheit steht an erster Stelle, und das ist das Rezept für die Schaffung von Mehrwert!

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